當一代白手起家，穩穩建立起企業，交棒給二代之後，看似風平浪靜，但真正接手經營一段時間後，許多二代心中其實都會浮現一個疑問：「我該怎麼延續這份事業，同時走出自己的路？」
我在一次與一位二代經營者的諮詢中，聽到他說了一段讓我印象非常深刻的話：
「我們有些客戶，當年是靠著我爸幫忙才把工廠撐起來的，現在規模做大了，卻只剩下採購部門在比價，完全忘了我們曾經一起奮鬥的那段歷史。」
這句話讓我深有感觸。這不只是單一企業的困境，而是許多二代共同面對的時代縮影。在資訊透明、決策權分散的今天，光靠過往的人情與默契，很難再維繫關係。二代接班的挑戰，是重新經營信任感與價值溝通。
也因此，我想透過這篇文章，整理我在與多位接班人對談過後的觀察與建議，談談在接班過程中，該如何有效經營三大關鍵對象——同代客戶、舊有客戶、新潛在客戶。
一、抓住同樣是二代的客戶：用共鳴與行銷創造連結
許多二代接班人會遇到一樣的情境：明明企業實力雄厚、經驗也不輸人，但真正與客戶接洽時，仍然落入價格與規格的比較。尤其對方也是二代的時候，更容易「完全不認識你」，自然也無從評估你的價值。
這不是產品不好，而是沒有被看到、沒有被理解。
畢竟現在的二代不像一代那樣彼此熟識，過往的人情與歷史連結已經中斷了。因此，若想讓對方重新認識你、信任你，不能再單靠傳統關係經營，而是要透過主動傳遞品牌價值的行銷策略。
建議做法（一）：建立讓二代認識你的行銷觸點
- 社群行銷：如 LinkedIn、Facebook、YouTube 等，是讓目標客戶「不經意滑到你」的好地方。
- 電子報行銷：定期寄送產業洞察、技術觀點、案例分享，建立專業形象。
- 媒體報導與新聞稿：透過公信力媒體曝光，提升企業信任感與品牌背書。
目標不是直接成交，而是讓對方在有需要時，想得到你；在考慮選擇時，信得過你。
▶ 延伸閱讀：個人品牌怎麼經營？不用另外開粉專、 IG，一樣讓人記得你
建議做法（二）：重建一代那種「人與人」的深厚連結
除了線上行銷，其實還有另一種方式能夠與同樣是二代的客戶建立更實質的關係——重新創造「圈子」。
有些我接觸過的二代經營者，他們會主動把產業中其他二代聚集起來，成立像是一代當年那種緊密的聯誼關係，例如：
- 加入或創立公益型商會（如獅子會、扶輪社）
- 參與或組織商務型社群（如BNI、產業聚會）
- 建立私密的產業聯盟或諮詢讀書會
這些方式不一定立刻帶來訂單，但它們能讓你在對方心中從「供應商」變成「圈內人」。信任與合作，也就更容易發生。
二、維繫舊客戶：讓熟客不只是「回購」，更成為你的代言人
舊客戶是你企業的基本盤，但接班之後，舊客戶對你的信任並非自動延續。
我輔導過的學員中，有不少人因為太倚賴舊有模式，忽略了跟老客戶的「信任再建立」。尤其當業務人員或窗口變動，客戶會懷疑你是否還是那家他熟悉的公司。
✅ 建議做法：
- 透過內容分享服務精神：例如用電子報或網站文章，講述你怎麼協助某客戶解決技術問題，而不是只列出規格與型號。
- 老客戶故事化：將過往成功經驗轉為「案例文章」加在產品頁或部落格，強化他們對你價值的記憶。（▶ 延伸閱讀：用客戶見證案例更好賣，B2B行銷也適用）
- 變被動為主動：主動聯繫、定期更新，而不是只等詢價才回應。
三、開發新客源：從吸引信任開始，而不是從報價開始
很多人做業務開發（Business Development）時會抱怨：「我網站上的詢價表單填來的，幾乎都是採購，他們只比價、不懂技術，也沒決策權。」
這是事實，因為許多企業的採購窗口只是訊息轉達者，你說得再多，他可能也無法理解或傳遞你真正的價值。
那我們該怎麼做？
這時候，你要反過來思考：你真正想經營的對象——比如總經理（GM）——他會出現在哪裡？
多元開發策略：線上與線下並進
- 他可能會在Google搜尋專業問題，這時候你的SEO內容行銷就要到位。
- 他可能會參加產業研討會、商會聚會，這時候你可以考慮出席、講話、展示。
- 他可能週末愛打高爾夫、參加公益組織，這些看似不務正業的場域，其實正是建立關係的入口。
網路行銷不是唯一，但它是基礎建設
- 寫得夠好的內容可以在你睡覺時幫你吸引關注
- Lead Magnet（磁鐵）例如免費電子書、技術白皮書，是收集名單的有效方法
- 從規格到建議：網站上不要只有型號，應該提供場景應用與「選擇邏輯」，讓有經驗的決策者知道你在思考什麼
換句話說，開發新客戶不是單靠某一種手段，而是要用立體、多面向的方式去經營。
四、你不是在賣產品，你是在建立選擇你的理由
打造個人IP是接班人可以走的路。
很多第二代接班人會以為只要產品好、服務穩，市場自然會買單。但實際上，在一個資訊爆炸、選擇過多的時代裡，別人為什麼要選你？
不是因為你「報得比較快」，而是因為你讓他相信，選你比較不會出錯。
而這種信任感，來自於公司品牌及經營者平常所建立的內容與形象。這也延伸到接班人可以去經營的方向：打造個人IP（個人品牌）。
老闆如何打造打造個人IP（個人品牌）：
- 在 LinkedIn、Facebook、YouTube、Podcast 等平台，談談你對產業的觀察、接班的體悟、專業的技術觀點
- 分享經營者的視角與決策邏輯，而不是只是發新聞稿
- 讓客戶看到「你是誰」，在還沒開始合作前就產生信任感
你談的不是產品，而是觀點。不是推銷，而是信任累積。
對某些客戶來說，產品可以換，但信任不能隨便重建。他們選你，是因為覺得你「值這個價」。
以下列出我看過覺得值得學習的案例：
【經營者個人IP案例一】鄭安宏｜二代學
Threads 帳號：@anton_0503
公司領域：精密塑膠模具與射出成型，醫療耗材、美妝噴頭零件製造
鄭安宏是一位正在積極經營個人品牌的二代接班人。他以「二代學」為名經營 Threads 帳號，分享作為接班人面對的經營觀點與產業實務。他的內容不是空泛的口號，而是來自現場的第一手經驗與思考。
我對他印象深刻的內容包含：
- 如何與客戶溝通時，用更創新的簡報方式強化提案專業感
- 如何籌備醫材認證，拓展產品線與市場潛力
- 針對團隊、人才、文化等內部經營的觀察與心得
- 作為第二代的真實掙扎與調適
📌 觀察重點：
透過這樣「每天寫一點」的方式，他不只是讓客戶看見產品，而是讓人看見他是怎麼想事情、怎麼經營公司的，這種真實感與專業感，會在無形中累積品牌信任。
五、接班不是守成，而是重新定義價值的開始
不管第一代經營得再成功，時代環境都不可能一成不變。當你作為第二代接班人，真正需要思考的，不是單純「延續」，而是：現在的市場條件、客戶習慣、決策模式，是否已經跟當年不同？
這並不代表你要大刀闊斧地推翻一切，但的確需要在經營思維上做出調整，逐步導入更符合現代環境的經營方法。
例如，以前講求的是人情與默契，但今天你更需要透過內容與行銷去建立信任；以前靠人脈開發，現在可以藉助網站、社群、SEO主動吸引潛在客戶。
這些轉變不是為了迎合潮流，而是為了在變化的市場中持續被看見、被選擇、被信任。
當你能夠做到：
- 讓潛在客戶搜尋時找到你
- 讓決策者在眾多供應商中信任你
- 讓老客戶願意介紹你給下一個客戶
那麼你就不再只是「一代的延伸」，而是這家企業「面對未來的答案」。
想釐清你的經營方向，找到更適合這個時代的做法？
無論你是正在接班的二代、創業中的老闆、負責業務或行銷策略的高階主管，
還是單純想打造個人品牌、累積專業信任感的上班族，
我們都共同面對一個現實：過去的經營模式正在失效，信任成為新時代最稀缺的資源。
如果你正想思考下一步該怎麼做，我提供的一對一諮詢，將幫你釐清方向、找出更貼合當下市場的做法。
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