企業行銷—用客戶見證案例更好賣,B2B行銷也適用

為什麼是客戶見證案例?

還在為行銷傷腦筋?你試過撰寫客戶見證案例嗎?

你說自己好是老王賣瓜自賣自誇,別人說你好才是真的好。

透過客戶見證案例分享,能展現企業如何解決特定的問題,或是如何幫助客戶達成其目標。

在採訪及撰寫客戶案例的過程中,能得到寶貴的行銷洞察,像是更加了解目標客戶的需求、客戶選擇自家企業商品及服務的理由、跟競爭對手相比的優勢,更有機會挖掘沒想過的商品魅力,因此我非常推薦透過撰寫客戶案例當作行銷素材。

在B2B的行銷應用上更是如此。B2B行銷受限於產業類別,許多產品或服務需要客製化,或是一些軟體類型的服務,很難像B2C的行銷,有一個產品實體讓客戶立即用眼睛感受,因此藉由客戶見證案例,透過描述服務客戶的過程,能讓潛在客戶感同身受,增強對服務的認知,及對企業的信任感。

客戶見證案例實例分享與分析

B2B行銷

日本的日本電氣NEC Corporation,業務領域很廣泛,涵蓋了從IT產品和解決方案,到網絡系統,甚至包括太空解決方案,半導體解決方案和電子設備在內的多種產品與服務。

NEC在官方網站上有一個特區是「導入事例」,記載了各式各樣的顧客案例。透過顧客案例內容,能充分呈現不同的解決方案及導入流程,極具參考價值。

B2C行銷—顧問諮詢服務

104人力銀行旗下的高年級諮詢服務,由退休職場前輩提供工作者求職及職涯諮詢。透過學員實際心得訪談文章,能夠呈現不同顧問的諮詢特色及目標客群,讓還在猶豫是否要諮詢的人,可能看了一篇跟自己情況很像的心得而行動。

B2C行銷—消費性商品

美極品是一家台灣電商,從賣自拍棒起家,延伸到各種女孩會喜歡的拍照、旅行及運動小物等。美極品跟一些部落客貨網紅合作,請他們以消費者的角度真實撰寫開箱評價文,這也是客戶見證案例的一種呈現方式,特別適合針對普羅大眾的消費性產品。

製作客戶見證案例的流程

步驟一:列採訪大綱

可以請ChatGPT協助擬定客製化的訪問大綱,請參考下圖:

(備註:ChatGPT免費使用,不熟悉可參考–延伸閱讀ChatGPT使用技巧、迷思釐清

步驟二:詢問客戶意願

建議在詢問客戶意願時,也可以試著從「對方是在做善事」的角度出發。例如,這次幫您解決了XX問題,我們相信很多人也跟您有一樣的煩惱,若您願意分享您的使用心得,一定可以幫助到更多人。

許多人會告訴我,老師但是我們客戶不願意接受訪問。破解方法如下:

  1. 挑時機:建議在剛服務客戶完,客戶滿意度最佳的時候詢問,客戶是否願意受訪?這時候成功機率很高,也因為客戶還印象深刻,容易蒐集到豐富的心得感想。或是可以用特殊名義,例如公司行銷部門最近發起這個活動,請客戶好心幫幫忙。可能還是因為某些理由,客戶不願意。但是如果「全部」的客戶都不願意,可能要回頭檢討銷售方式以及客戶關係維繫方式,為什麼客戶連點忙都不肯幫。
  2. 降門檻:客戶拒絕的原因可能是他覺得會帶給他麻煩,因此我們就要把這個麻煩降到最低。像是只需要花您10分鐘,到時會匿名呈現,不會有公司的名字及您的名字出現,文章寫好之後會先給您看過。
  3. 給誘因:提供對方實質的好處。像是若貴公司願意的話,我們可以放上貴公司的相關資料及聯絡方式,也當作幫貴公司宣傳。或是實際提供對方下次消費的優惠券、小禮物、受訪稿費等。

步驟三:訪談及撰寫文章(或其他呈現形式)

接著就是進入到跟客戶約訪談的時間及方式,我的習慣是降低客戶麻煩,因此會直接用Line或Google Meet線上採訪。

採訪過後,就可以寫成文章或是再製作成Podcast、YouTube影片等方式。

步驟四:給客戶校稿

極力建議一定要給客戶校稿,避免有一些客戶不想被揭露的細節被寫出來,反而破壞你跟客戶的關係。寧可犧牲一點文章精彩度,也絕對要尊重客戶的意見,畢竟他肯讓我們撰寫成客戶案例,就是很令人感恩的一件事了!

步驟五:刊登運用

做好的內容,就可以實際刊登在企業的各種行銷管道中使用,像是企業的自媒體、官網、小手冊等等。也能變成業務人員的Sales Kit來使用,可以盡量多想一下好不容易撰寫好的客戶案例,能夠放在哪些地方。

如果客戶不願意受訪怎麼辦?

如果客戶真的不願意受訪,建議可以用替代方案,用自家企業內部的主管或負責人的角度談服務客戶的過程。但務必注意,若沒有徵得客戶同意,請勿揭露客戶的名稱與具體詳細資料。

用ChatGPT協助5分鐘產出客戶見證案例—參考Prompt

撰寫客戶案例真的沒有想像中困難,現在有ChatGPT幫你,你只要蒐集到一些問題的答案,就能快速請ChatGPT寫出厲害的客戶案例文章,不用5分鐘。

示範如下:

客戶案例參考Prompt

使用方法:可直接複製以下文字來問ChatGPT,記得把紅字部分,換成貴公司的資料

我是一個賣食品攪拌器的廠商,請用以下素材幫我寫一篇客戶案例文章。

1:客戶的背景資料?小鳳鳳梨酥,販售手工鳳梨酥的小型自營商。

2:客戶他們為什麼需要購買[食品攪拌器]過去都是用手攪拌,需要花很久時間,手腕痠痛。

3:客戶如何找到我們的服務?有一個在賣果醬的朋友介紹。

4:使用[食品攪拌器]過後是否有好的結果或改變?備料速度變快,能夠做更多鳳梨酥,尤其是因應年節送禮的時候。

 

 

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