「我們公司什麼都賣，客人要什麼就找什麼——這樣是不是等於沒特色？」
諮詢一開場，這家貿易商的窗口就先「自首」了。這是一家經營超過 20 年的貿易公司，做海外客戶的產品採購與 OEM。他們形容自己像一間「海外尋品店」：客人想增加什麼商品，就幫忙找廠商，或透過現有的合作廠商開發。合作最久的海外老客戶，是老闆從前一家公司帶出來的，20 年來一個品項一個品項慢慢加，從一年只出一個貨櫃，做到現在品項越來越多。
生意是穩的，但想跨出下一步——開發歐美新客戶——的時候，發現自己手上什麼行銷工具都沒有。
卡在哪裡：官網掛了、社群不會、更深的是「不知道自己是誰」
表面上的問題有兩個。
第一，官網必須重做。現在的網站是早年一位離職同事做的，SSL 憑證過期，訪客一點進來就先看到「不安全」的警示。窗口對發包網站毫無經驗，不知道怎麼評估廠商、怎麼看報價，很怕被坑。
第二，想經營 LinkedIn 開發 B2B 客戶。公司頁剛建好，但不確定該用公司身分還是個人身分經營，貼文要發什麼也沒概念。
但聊下去會發現，真正卡住他們的是第三件事：公司自認「什麼都賣＝沒有特色」，不知道行銷該講什麼。而且 20 年來服務客戶累積的經驗，從來沒有被記錄下來——沒有半點可以拿來做行銷的數位資產。
我看到的問題：你賣的從來不是產品
多數人想錯的地方在這裡：「沒有主力商品」被當成弱點，其實它根本不是。
一家什麼都能找到、什麼都能生出來的貿易商，主力商品就是採購整合能力。
貿易商對客戶的核心價值，收斂起來就三件事:幫客戶賺錢、幫客戶省錢、幫客戶少罰錢。這家公司三件都做到了——不然那位海外客戶不會 20 年來一個品項一個品項地加單。客人加的每一個品項，都是對這個能力投下的信任票。
所以官網首頁該賣的，不是產品清單，而是這個能力。這也是脫離價格戰的唯一定位：客戶比價比的是品項，但「幫我把整條採購搞定」這件事，沒得比價。
我們怎麼做：五個下週就能動工的方向
一、官網用 B2B 基本架構重做，不用做大。
首頁、產品、採購與 OEM 服務、公司介紹、FAQ、聯絡與詢價表單，這樣就夠了，不需要購物車。B2B 網站的任務只有一個：承接詢盤。功能單純，成本其實不高。
二、一定要有「自己能發文章」的部落格專區。
這是整個網站規格裡最重要的一條。SEO 是 GEO（AI 搜尋優化）的根本——ChatGPT、Gemini 回答問題時引用的來源,也是爬別人網站的文字來的。SEO 做好，AI 搜尋自然會引用你。同樣道理，產品頁要有完整的文字介紹：適用對象、使用情境、常見問題，不能只放三張圖加一個內部料號——爬蟲只讀文字，看不懂圖片。
三、發包防雷，教你四招。
請網站公司提供過往案例，然後自己去 Google、去問 AI：「我要採購某某產品」，看那些案例網站有沒有出現在結果裡——這是驗證實力最直接的方法。預算抓一次性建置十幾二十萬以內，主機網域年費兩三千。提案過程強勢、不讓你問問題的，直接排除。最後，別相信「保證關鍵字第一名」——他保證的那個字，可能根本沒有人搜。報價單和合約看不懂的地方，丟給 AI 分析，把曖昧條款問清楚。
如果想自己架，我推薦 Wix Studio 這類拖拉式平台：內建詢價表單和 CRM，品項和文章可以持續新增。用 AI 直接生成網站（vibe coding）很紅,但那適合一次性的活動頁，不適合需要一直長大的 B2B 官網。
四、GA4 和 Search Console 一定要裝。
發包時就要確認網站公司會埋好。沒有數據，行銷就是「拼感覺」——你永遠不知道 SEO 和社群到底有沒有效。
五、LinkedIn 雙軌經營，先給價值再要關係。
公司頁發產品與活動這類有框架的訊息；個人帳號定位成「公司業務的個人品牌」，放專業形象照，發有人味的貼文。主動加潛在客戶時，務必附上備註訊息，先提供對方用得上的價值，再談建立關係。
還有一件最根本的功課：從今天開始記錄。20 年來客戶問過的問題、解決過的小細節——比如有個產品從四顆電池改成三顆，因為客人反映太重——這些習以為常的小事，正是 AI 從大數據裡寫不出來、同業抄不走的獨家內容。覺得不知道從何整理起，就叫 AI 用提問的方式反過來引導你，這是最低門檻的起步法。
這件事的通用原則
- 「什麼都做」的公司，賣的是服務，不是品項。價值主張收斂成「幫客戶賺錢、省錢、少罰錢」，你會發現自己一直有特色，只是沒用對方的語言說出來。
- 你覺得「沒什麼好寫」的日常，就是最值錢的內容。能被你視為理所當然的 know-how，對正在找答案的準客戶來說是稀缺品；先記錄，再談行銷。
如果你的公司也卡在「不知道自己特色是什麼」「官網想重做卻怕被坑」，這正是我在企業診斷諮詢裡最常處理的題目。歡迎到企業一對一診斷頁看看進行方式，或直接預約一次 70 分鐘診斷。
