想做 B2B 內容行銷卻覺得「我們沒東西可寫」，多半不是素材不夠，而是專家盲點：自己覺得平常的日常，在客戶眼中是珍貴的採購判斷依據。這篇說明盲點怎麼形成、為什麼你的日常就是客戶在搜尋的內容，以及一個諮詢現場實測過的方法——請 AI 扮演你的客戶，把題材挖出來。
「我們的核心技術就這樣，寫不出東西，也不知道怎麼寫得吸引人。」
我在企業諮詢的場合，聽過非常多次這句話。想做 B2B 內容行銷、想在官網放知識型文章接搜尋流量，卡住的第一關幾乎都不是預算，也不是文筆，而是覺得「沒東西可寫」。
先講結論：會覺得沒東西可寫，通常不是真的沒有素材，而是專家盲點——我們最常有的盲點就是，自己覺得很平常的東西，在別人眼中其實是很珍貴的知識或 Know-how。這篇文章會說明這個盲點怎麼形成、為什麼你的日常正是客戶在搜尋的內容，以及一個我在諮詢現場實際示範過的方法：用 AI 扮演你的客戶，把題材挖出來。文末附上可以直接複製的 AI 指令。
為什麼你會覺得「我們的東西沒什麼好寫」
在一個領域待了十年、二十年，所有知識都會慢慢變成背景。不同市場的法規要求、當地消費者偏好的規格、出過什麼狀況怎麼解決——這些事你每天都在處理，處理到完全沒有感覺。它們不再是「知識」，只是「工作」。
所以當有人建議你「把專業寫出來」，腦中浮現的畫面是空白的。不是因為真的沒東西，是那些東西在你眼中已經平凡到看不見了。
我自己也發生過一模一樣的事。以前教臉書粉專經營，那些功能我每天都在用，點這裡、點這裡，兩秒的事。真的站上去教課，學生舉手問「老師，這個要點哪裡」，我心裡冒出來的第一個念頭竟然是：這麼簡單的東西，你們也不知道？那個瞬間我才驚覺，問題出在我身上——我見怪不怪了，可是對第一次接觸的人來說，這些完全不是理所當然。
客戶在搜尋的，就是你覺得「沒什麼」的日常
換到客戶的位子看一次。一個正要採購的人在想什麼？他怕踩坑。B2B 的採購金額不小、又常是客製化，他一定會先上網做研究：該注意什麼、規格怎麼比較、有哪些眉角。這個階段的他，最想要的就是一份「採購前必看的重點指南」——就算不跟你買，他也想看。
而那份指南的內容，就是你覺得「也沒什麼大不了」的日常：某個國家的法規怎麼要求、當地氣候讓消費者偏好什麼規格、你們當時怎麼調整因應。
這些東西如果你不寫出來，對方永遠不會知道「原來有這些標準存在」。他不會知道你懂，你也遇不到他。
另外補充一個很多人沒意識到的事實：訪客大多不是從官網首頁進站的。使用者搜尋一個問題、點進某一篇文章頁，看完覺得有幫助，才會回頭看你是誰。所以「首頁做得漂不漂亮」不是重點，有沒有那篇被搜到的文章才是——每一篇知識型文章，都是一扇潛在客戶認識你的門。
（現在還多了一個入口：使用者直接問 AI，AI 去檢索、引用它信任的來源。運作原理我寫在這篇：AI 搜尋 SEO 怎麼做？讓你的內容被 AI 引用。）
用 AI 挖出題材：請 AI 扮演你的客戶（附指令）
盲點之所以叫盲點，就是自己看不到。我的做法是把 AI 反過來用：不是叫 AI 幫你寫，是請 AI 扮演你的目標客戶（角色扮演指令的基本用法看這篇）。可以直接複製下面的指令，把括號換成你的產業：
請你扮演一位（家電品牌商的採購人員），正在評估（除濕機代工廠）。請描述你在工作中最常遇到的三個困擾，以及你會在 Google 或 AI 搜尋中輸入哪些關鍵字來找答案。
我在諮詢現場示範這個指令時，廠商看著清單的第一反應是：「這些我們都知道啊。」
對，你都知道——這正是重點。你覺得「都知道」的東西，就是客戶正在搜尋、卻找不到好答案的東西。AI 在這一步不是代替你思考，而是幫你跳出自己的腦袋，用客戶的眼睛重看一次你的日常。
再進一步，可以請 AI 幫你做內容規劃：
承上，請列出這類客戶有哪幾種不同類型、各自最在意的主題，以及適合的文章類型。請以表格呈現。
AI 負責發散，你保留決策角色：哪些題目值得寫、順序怎麼排，仍然由你判斷。
AI 寫得出五大重點，寫不出你的案例
下一個常見疑問：AI 人人都會用，寫出來的文章不就人人都一樣？
會。請 AI 寫「採購前要注意的五件事」，它三兩下就生出來，你的同業也生得出來，這種內容含金量注定不高，SEO 排名也難有優勢——內容品質是排名的關鍵。
真正的含金量，在你補進去的部分：實際服務客戶的經驗，去識別化之後寫進文章。當時那個客戶為什麼有那些要求、他們國家有什麼規定、你們怎麼解決。有故事，而且是你的經驗談。這種內容別人沒辦法抄，因為他沒做過，抄了就是說謊。
案例要怎麼寫才有說服力、又不踩到保密線，我另外整理過一篇：用客戶見證案例更好賣，B2B 行銷也適用。
不必瘋狂寫新文章：維護舊文也是內容策略
還有一個常見的擔心：沒有人力一直產出怎麼辦？
其實不需要瘋狂寫新文章。既有文章隨著環境更新就有新內容：每年氣候溫濕度不同、法規調整、規格演進，原本的文章補上「今年怎麼因應」，就是一次有效的更新。搜尋引擎也偏好持續維護的內容。把它想成時尚輪迴——同一件牛仔褲，過幾年又能拿出來穿。
常見問題
文章只放在自家官網，會有人看到嗎？
會。知識型文章走的是自然搜尋（SEO），跟廣告是兩條路線。只要關鍵字方向對、內容有含金量，使用者搜尋問題時就會找到你，不需要依賴廣告，也不用特地發到論壇。
我們公司很小、沒有行銷人力，做得起來嗎？
「沒人力」在 AI 時代是相對容易克服的課題：AI 負責初稿與題材發想，你負責補案例、做決策。先從一篇開始就好，看看市場反應再擴大。
要寫多深？會不會洩漏核心技術？
寫的不是技術機密，是客戶做功課時想知道的判斷標準與眉角。案例去識別化，保密條款內的內容不碰，剩下的空間其實非常大。
你的工作裡，有沒有什麼是你覺得「這很基本吧」的東西？客戶問過你、你兩句話就答完、答完轉頭就忘的那種問題？那可能正是潛在客戶搜尋了很久、找不到答案的題目。
自己覺得最平常的，往往才是最珍貴的。
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