賣越多賠越多,漲價反而賺更多…看似違反直覺,其實是因為你不懂數字力

先問你一個問題,你覺得打五折跟買一送一是相同的嗎?

 

你可能會想說,一樣啊!換算下來每一杯的單價是一樣的。

但是其實兩者貢獻營收不同。買一送一等於是貢獻兩杯的營收,打五折只會貢獻一杯。這就是數字的陷阱。

 

數字是很重要的輔助工具,不管開店做生意,或是在公司上班,一定都要提升數字敏感度,弄懂每個數字背後代表的意義。數字就像地圖,開車的時候,手裡一定要拿著地圖,按圖索驥,才不會亂亂開。

 

你做行銷,知道哪些數字對你是有意義的嗎?如果你創業,知道營業額、毛利率要多少,才能順利活下去?如果不知道這些關鍵數字,進而設定目標,很容易就像在黑暗中開車,一不小心就迷路,甚至撞上路邊的樹。

 

最近我看到有一本書,深入淺出的講解數字力。

這本書是日本作者古屋悟司寫的《數字力就是賺錢力》。

 

作者用講故事的方式,介紹他自己開網路花店的心得,雖然業績很好,但苦苦掙扎於破產邊緣。由於是講故事的方式,讀起來並不會像讀會計教科書一樣痛苦,反而會一直想看下去,看看主人翁的結果。

 

書中提醒我們要先搞懂成本及淨利,再來制訂公司的定價策略與業績目標。

 

毛利跟淨利這兩個概念大家常常搞不懂。假設賣花,用4元從花商那裡進貨,再用10元賣給消費者,其中10-4=6就是毛利。

但是你的成本不是只有進貨成本,還有員工薪資、辦公室的水電、廣告費用……等等,扣除這些費用後,是盈利。

盈利還要扣除稅額跟其他支出,才是淨利。

 

很多想開店的人,可能都忽略了後面需要扣除的費用與稅額,天真地把毛利當作淨利。像作者一開始開花店也是,業績很好,還搶著增聘人手,但其實並沒有真正賺到錢。

 

抓出事業的淨利率,也就是書中說的賺錢power,才能回頭推估,如何定價、需要請多少員工、每月需要達成多少營業額……等等。

 

不少人都會認為,東西賣不好就打折賣,根據剛剛說的,如果沒搞清楚成果及獲利結構,只是賣越多賠越多。

 

想提升獲利,其實應該漲價。

你說,什麼,漲價不就沒人買嗎?

但這樣的做法等於拉高利潤,增加淨利。

準備換血一批客戶,換到消費能力較高的客戶。

但是這時候一定會有陣痛期,原本因為你便宜又大碗的客戶這時會紛紛離去,能不能堅持下來,並且提供漲價後額外的價值,才是重點。

 

作者的做法是,他提供照顧植物的小知識印刷物當作贈品,讓客戶覺得漲價後有額外的價值,我認為是非常聰明的做法。

 

對數學一項很害怕的人,我鼓勵你們可以讀讀這本書,一定會對營業、會計知識了解許多。

 

現在這本書也有辦導讀活動,延伸這本書談其他領域的數字力,也很值得參加,推薦給大家。

https://www.facebook.com/events/1864905083529242/

 

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