關鍵行銷—每個人都需要了解的行銷技巧

有一個為兒童募款的實驗,你猜哪一組募得的錢最多?

第一組,用理性數據說服,像是多少兒童死去。

第二組,以感性訴求,拍攝兒童淒慘的畫面,像是斷垣殘壁的景象,兒童沒有東西可吃、瘦成皮包骨的樣子。

第三組,針對這一組的人,要求他們合作設計出一個為慈善專案募款的廣告活動。

第四組則是控制組,請他們做一個毫不相干的拼圖活動。

做完這些事後,邀請他們針對這次活動捐款。

你猜,哪一組捐的錢最多?

(答案放在後面揭曉)

 

我認為在這個時代,就算不是從事行銷工作,每個人都需要具備行銷及銷售的技巧與知識。

 

當代行銷學之父菲利浦.科特勒(Philip Kotler)定義:

「行銷是一套創造、溝通、傳遞價值給顧客,並經營顧客關係的過程。」

 

在生活中,不只公司的客戶才是你的顧客,你的家人、朋友也都是你的顧客。當你想要請他們按照你的意思做某件事,例如叫小孩放下手機去寫作業!

這也需要應用行銷技巧。

 

更何況,這是一個個人品牌及斜槓的時代,工作者需要經營個人品牌,才能在市場及職場上脫穎而出。

 

我自己接客戶的案子做行銷也授課,常常面臨到的狀況是,數位行銷工具三天一小改、五天一大改。臉書政策變來變去、Line@前一陣子也宣布要改版……應該許多行銷人員無所適從。

 

但是我覺得,不管工具怎麼改,行銷的心法其實沒有變過。

行銷的本質就是「人性」,工具的應用是其次。只要你知道人的思考與行為模式,就能做出有效的行銷活動,推動人們往你想要地方走。

 

過去大家對行銷及廣告的印象停留在創意的展現,無法確定到底廣告的「效果」如何。真的能令消費者買單?還是只是讓消費者覺得純開心……

 

所幸網際網路的發展與行為科學、消費者心理學的觀念導入行銷領域,行銷變得有憑有據,有更多數據可以輔佐行銷人員作決策,也有更多科學理論支持行銷活動。

 

遠流八月所出版的新書《關鍵行銷》,以行為經濟學及認知心理學的角度出發,探討人如何被廣告、行銷影響。要掌握哪些法則,才能設計出有效的行銷活動。書中並有大量的案例,輔佐解釋這些法則。對行銷有興趣的人,看起來一定非常過癮。

 

上週末我才剛參加完Zen大的腦科學讀書會,學習到我們的大腦並不是我們想的這樣!對照這本書所強調的一個部分,讓消費者改變行為,進而改變認知。

 

回到文章開頭的實驗,答案是第三組—為兒童設計廣告方案的人捐獻最多。

因為他們對慈善專案有了更多參與感。「認知失調」產生,幫忙設計廣告帶動思考及感覺的感變。再來,他們得到了「自主感」,他們是受邀用自己的方式做互動,而不是被強迫,消除了對慈善資訊的抗拒感,更願意付出!

 

這本書中還提到一個小知識,我覺得非常有趣。

如果要讓你的死對頭停止傷害你,該怎麼做?

美國前總統富蘭克林就是用這個方法,讓他的對手停止攻擊及抹黑他。

想知道答案嗎,去買書來看吧!

 

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